نکات کلیدی موفقیت در بازاریابی عوامل متعددی برای موفقیت در بازاریابی کالا و خدمات وجود دارد. در این مقاله کوتاه، قصد دارم برخی از مهمترین نکات و عوامل را برای آن دسته از دوستانی که اخیراً این سوال را از من پرسیده اند بیان کنم. بازاریابی یعنی چه؟ هیچ شده است که پیش خودتان، از خودتان بپرسید که بازاریابی اصلاً و اصولاً چیست؟ در ده دوازده سال اخیر، از افراد بسیاری که سالها در کار فروش کالا یا خدمات بودند این سوال را پرسیده ام. موفق ترین آنها هم گاهی در بیان یک تعریف کوتاه و مختصر از بازاریابی دچار مشکل می شد. هر کسی تعریفی را ارایه می داد و از دید خودش فکر می کرد که دارد جامع ترین و کامل ترین پاسخ را میدهد. اما متاسفانه کمتر اتفاق می افتاد که فردی بیاید و یک تعریف درست و حسابی از بازاریابی به ما بدهد. بازاریابی یک هدف ناب و مشخص دارد: «کمک» به «پاسخگویی به نیاز یا نیازهای مشترک» «گروهی از مردم» - کار بازاریاب (چه روی اینترنت یا در فضای واقعی) در اصل این است که آن گروه از مردم را که نیاز یا نیازهای مشترکی دارند و البته «قدرت خرید» نیز دارند بیابد و به آنها «کمک» کنند تا با شناخت، خرید (یا مصرف) کالا و خدمات ما، آن «نیاز» را برطرف سازند و به آن در حقیقت پاسخگویند. ببینید بازاریابی درست مثل شکار یا ماهیگیری است. برای شکار و ماهیگیری شما نیاز به یک سری ابزار دارید : اولین گام برای بازاریابی «جمع آوری» اطلاعات است: من برای شکار کجا باید بروم؟ چه فروشگاهی را می شناسید که لوازم شکار یا ماهیگیری بفروشد؟ آیا مجله ای در این زمینه چاپ می شود؟ شکارچیان یا ماهیگران معروف و مشهور کجا جمع می شوند و چطور می توانیم آنها را پیدا کنیم؟ با پرسش هایی از این دست، علاقمندان، شروع به جمع آوری اطلاعات می کنند. ماهیگیران باید که انواع ماهی را نیز بشناسند و بدانند که نیاز ماهیها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و ...) چیست؟ به همین ترتیب است که بازاریاب باید بداند مخاطبین هدفش کجا قرار دارند و نیازهای آنان چیست؟ «قدرت خرید» مخاطبین هدف بسیار مهم است و بازاریاب های موفق وقت و سرمایه خود را در جایی صرف می کنند که برایشان بازده دارد.
بازاریاب های موفق، از کوچک شروع می کنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «کالا» و یا «خدماتی» را که عرضه می کنند بخوبی می شناسند. کار بازاریاب در واقع این است که «استفاده از آن کالا یا خدماتی که عرضه می کند را به مردمی که برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می کند.» ببینید این قضیه خیلی مهم است: بازاریاب توصیه می کند ... نمی فروشد! فروش با بخش و یا واحد فروش است. شما وقتی کالا یا خدماتی را به یکی از دوستانتان توصیه می کنید، مثلاً وقتی که می گویید که برو فلان فیلم را ببین یا فلان کاست موسیقی را بخر، در واقع دارید خرید بلیط فیلم یا آن کاست را توصیه می کنید. شما دارید برای آن فیلم یا کاست موسیقی بازاریابی می کنید - گاه بدون آنکه خودتان خبر داشته باشید. افرادی که چیزی را توصیه می کنند حتماً خودشان آن را مصرف کرده اند و از آن رضایت داشته اند پس بازاریاب های موفق کسانی هستند که خودشان مصرف کننده کالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضایت دارند. کالا و خدماتی را بازاریابی کنید که واقعاً آن را خودتان نیز استفاده می کنید و از اینکه آن را بکار می برید رضایت دارید.
شرکت ها و موسسات، چه بزرگ و چه کوچک، به نظر من باید تحقیق وشناسایی بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نیازهای واقعی (کوتاه یا بلند مدت) بازارشان را پیدا کنند و خدمات یا محصولاتی را عرضه کنند که بتواند نیاز مردم را جواب بدهد. متقاعد کردن شرکت ها و موسسات در بکار گیری یا روی آوردن به بازاریابی حرفه ای کار ساده ای است شاید خیلی از آنها فکر می کنند تبلیغ یعنی بازاریابی، اما تبلیغ تنها یکی از ابزارهای بازاریابی است. بازاریابی حرفه ای استراتژی های متعددی دارد، تکنیک ها و تاکتیک های متعددی دارد که بازاریابان حرفه ای باید که آن شیوه ها و روش ها را بیاموزند و بلافاصله به همکاران خود آموزش دهند. حیات سیستم های کوچک و بزرگ در گرداب گسترده گیتی به میزان آموزشی که می بینند و یا ارایه می دهند بستگی دارد. به آنهایی که در برابر ایجاد تیم ها و یا واحدهای بازاریابی در یک شرکت یا موسسه کوچک مقاومت می کنند باید این را گفت که جلب اعتماد مخاطبین شما کار ساده ای نیست، کسی از کالا یا خدماتی که ارایه می دهید مطلع نیست، مزایای استفاده از کالا و خدمات شما را نمی دانند، پس چه باید کرد: گروه هایی را باید تعلیم داد تا به درستی کالا و خدمات شما را به دست مصرف کننده واقعی برسانند. www.zibaweb.com
در زمینه بازاریابی کتابهای متعدد و مقالات و تحقیقات متعددی وجود دارد به فارسی و انگلیسی: کافی است در گوگل یا سایت آمازون به دنبال واژه های مرتبط جستجو کنید و آنوقت خواهید دید که تا دلتان بخواهد کتاب و مقاله در این زمینه وجود دارد. Marketing توصیه است و اگر من در این مقاله سایتی یا کتابی را توصیه کنم در واقع دارم برای آن سایت یا کتاب بازاریابی می کنم. پس اجازه دهید که شرکت در سمینارها و دروه های بازاریابی خودم بگویم، چون خودم از آنها بسیار استفاده بردم و دیدم که افراد بسیاری روش ها و تکنیک ها و استراتژیهای موفقی را که آموزش داده ام را بکار برده اند و موفق شده اند (: - توفیق و موفقیت همه شما را از ته دلم آرزومندم. نويسنده : تابان خواجه نصيري
*********************************چگونه با مشتری تماس برقرار کنیم؟ تماس با مشتری...همواره در خبرنامه ها و وبلاگ خود بر این نکات تأکید داشته ام که برقراری ارتباط بر مبنای یک قاعده و تکنیک خاصی نیست چرا که افراد با هم متفاوت هستند و تکنیک های فروش برای همه افراد کاربرد ندارد لذا بایستی متدهای برقراری ارتباط را روی مفاهیم و قواعد ارتباط پایه گذاری کنیم . اگر مفاهیم و قواعد برقراری ارتباط را بدانیم در آن زمان برای تمامی افراد کاربرد دارد. اگر نگرش ما نسبت به افراد کمک کردن به آنها باشد اولین قدم در برقراری ارتباط را برداشته ایم.به این سوال پاسخ دهید : هدف یک شغل یا بیزینس چیست..؟ هر شغلی که در جهان وجود دارد؟
شاید پاسخ شما چیزی مانند این باشد ، " کسب درآمد" یا " سودآوری" یا "پولسازی".اگر پاسخ شما این می باشد بدین معنی است که شما فقط به خودتان فکر می کنید پس از مخاطبتان چه انتظاری دارید؟ به شما گوش کند و محصولاتتان را خرید کند یا در جلسۀ معارفۀ (presentation) شما شرکت کند؟ شما باید به آنها و مشکلاتشان اهمیت دهید. یعنی خوب گوش کنید و بعد از اینکه از گذشتۀ آنها و مشکلاتشان مطلع شدید در صدد رفع نیاز آنها یا مشکلاتشان باشید . با این نگرش حالا می توانم شش مرحله برقراری تماس با مشتری را به شرح زیر برایتان بیان کنم. اما باید بدانیم که بدون نگرش فوق انجام شش مرحله زیر کاری بیهوده است:شش مرحله تماس با مشتریان بالقوه 1. ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعیین کنید: بدانید که به دنبال چه چیزی هستید؟ چه اطلاعاتی می خواهید؟ و چه اطلاعاتی باید بدهید؟ می توانید این اهداف را مدنظر داشته باشید: *آشنا شدن با مشتری - *شناسائی نیازهای مشتری و موقعیت او - *تشویق مشتری برای تشکیل جلسۀ مشترک - *فروش محصول و .......... . 2. بر ترس خود غلبه کنید: می دانید از چه می ترسید؟ از نه شنیدن . اما نه شنیدن امری عادی است که همواره در اولین تماس با مخاطبتان وجود دارد. مطمئن باشید که این نه شنیدن به معنای نخریدن محصولتان نیست. مردم کارها را برای دلایل خودشان انجام می دهند نه ما. آنها بوسیلۀ علاقۀ شخصی خودشان دارای انگیزه هستند. شاید این جمله را شنیده باشید که " چی به من می رسه؟" همچنین بسیاری از مردم از آنچه که به آنها گفته شود انجام دهند یا قانع برای انجام دادن شده باشند مقاومت می کنند ، اما آنها دوست دارند یاد بگیرند چگونه انجام دهند یا چه چیزی را انجام دهند. اگر به مردم بخندید آنها هم خنده به شما تحویل می دهند. 3. به صدا و نحوۀ صحبت کردن خودتان دقت کنید: از خصوصیات یک فروشندۀ موفق خودجوش بودن و سرزندگی است. هنگام صحبت کردن با محبت،گرم و شمرده صحبت کنید. صحبت کردن درست باعث می شود تا علاقه و اعتماد به نفس به شخص مخاطب منتقل شود و اعتماد او جلب شود. 4. ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامۀ کاری خود قرار دهید: برقراری تماس زمانی مؤثر است که به صورت مداوم انجام شود. در هر مقطع زمانی مشتریان بالقوه شما را فراموش می کنند چرا که مشغلۀ کاری این فرصت را به آنها نمی دهد که با شما تماس بگیرند. تماس مداوم با مشتری اصل مشتری مداری است و باعث می شود تا مشتری اطمینان پیدا کند که شما به او اهمیت می دهید البته این بدان معنی نیست که در او چنین تصوری را ایجاد کنید که به او محتاج هستید بلکه باعث ایجاد یک احترام دوسویه می شود. اگر توانسته اید با مشتری خود رابطۀ دوستی ایجاد کنید حتی یک احوال پرسی ساده هم بسیار مؤثر است و یا تشکر از او و یا ارسال کارت تبریک در ایام خاص. 5. در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود: سعی کنید بر زمان به صورت بهینه و مناسب کنترل داشته باشید تا بتوانید تعداد تماس های بیشتری در واحد زمان داشته باشید. 6. پیگیری را فراموش نکنید: با اولین تماس امکان اینکه به نتیجۀ دلخواه خود برسید تنها 44% خواهد بود. به طور کلی گفته می شود که فرآیند فروش به شش مرحله تقسیم می شود . همانطور که گفتم در مرحلۀ اول 44% امکان فروش وجود دارد. در مرحلۀ دوم این مقدار به 16% می رسد . مرحلۀ سوم 14% ، مرحلۀ چهارم 12% ، مرحلۀ پنجم 8% و در مرحلۀ ششم تنها احتمال 3% امکان فروش محصول مهیا می شود. برخی از افراد موضوع پیگیری در بازاریابی را یک عمل به دور از اخلاقیات تلقی می کنند و تصورشان بر این است که بازاریاب مشتری را تحت فشار می گذارد. اغلب آنها تا به حال نه فروشنده بودند نه مطلبی راجع به آن خوانده اند و این در حالی است که خودشان اجناسشان را طی همین پی گیری خرید می کنند و بدون اینکه متوجه باشند پروسۀ بازاریابی روی آنها انجام می شود و در نهایت نیازشان برطرف می شود و بازاریاب یکی دیگر از مشکلاتشان را طی همین پی گیری حل می کند. امیدوارم این مطالب کمک بسزائی به شما برای پیشبرد کسب و کارتان کرده باشد. این مطلب را در سایت خود قرار دهید و ترافیک سایت خود را افزایش دهید.www.zibaweb.comامیر آزادی ، نگارنده و مترجم مطالبی راجع به بازاریابی شبکه ای ، بازاریابی اینترنتی و کارآفرینی می تواند از طریق سایت اینترنتی اش یعنی بازاریابی و فروش در عصر ارتباطات با شما در ارتباط باشد . می توانید مطالب دیگری همچون این مقاله را در سایتش بیابید. همچنین امیر از طریق این ایمیل قابل دسترس است :azadi202002@yahoo.co.uk با او تماس بگیرید و در خبرنامه های سایتش عضو شوید.
